Taktyka biegu dystrybucji
W kolejnym odcinku cyklu o PPK jako szczególnym przypadku zarządzania sprzedażą kontynuujemy wykorzystanie sportowej metafory igrzysk (rynek PPK), biegu (proces zarządzania), ekip (organizacje), zawodników (działy handlowe). Obecnie opowiemy, jak przebudowując sposób zarządzania sprzedażą wyodrębnić aktywności sprzedażowe, aby od nich rozpocząć poprawę rezultatów.
Etapizacja biegu sprzedaży (nie tylko PPK) – zadania, etapy, aktywności
Pierwszą część zaczynamy od odpowiednio zdefiniowanego głównego zadania (cel) – w naszym przypadku będzie to uzyskanie i przekroczenie zaplanowanych wyników w biegu na 400 m na Igrzyskach.
Część druga to podzielenie biegu na mniejsze odcinki (etapy). Każdy z etapów warto opisać, określić początek i koniec, wybrać mierniki. Poprzez wcześniejszy trening zawodnicy są przygotowywani do wykonania konkretnych prac i celów na każdym z etapów. Wszystkie odpowiednio wytrenowane elementy budują u zawodników tzw. „pamięć mięśniową”, dzięki której zaczynają oni pracować według wyuczonych nawyków, schematów i modeli.
Podzieliliśmy start zawodnika biegu na siedem etapów. Są to: 1) etap rozgrzewki przedstartowej, 2) etap startu, 3) etap pierwszych 100 m (rozpędzanie się), 4) etap pomiędzy 100 a 200 m (rozluźniania i maksymalnego nabierania rytmu), 5) etap pomiędzy 200 a 300 m (stabilizacja, utrzymywanie tempa biegu), 6) etap pomiędzy 300-400 metrów (finisz i rzut na taśmę), 7) etap za linią mety (pierwsze minuty po biegu, rozpoczęcie regeneracji organizmu).
Ostatnia, czyli trzecia część pracy, to przypisanie do etapów konkretnych aktywności (czynności), które zawodnik powinien wykonać. Na przykład na etapie startu są to: wyjście na bieżnię, sprawdzenie ustawienia bloków startowych, wykonanie szybkiego rozciągania lub podskoków, podejście do bloków startowych, koncentracja, klęk i przyjęcie pozycji przedstartowej (komenda sędziego: „na miejsce”), uniesienie się i przyjęcie pozycji startowej (komenda sędziego: „gotów”), strzał sędziego i wybicie się z bloków, zrobienie pierwszych kroków. Potem rozpoczyna się sam bieg i zawodnik realizuje kolejne jego etapy (np. co 100 m, jak opisaliśmy powyżej). Na każdym z tych etapów zawodnik wykonuje wiele powtarzalnych aktywności (czynności), czyli odpowiednio skoordynowanych ruchów poszczególnych części ciała.
Wyodrębnienie i spisanie tak etapów, jak i czynności to niezmiernie istotna część pracy w odchodzeniu od „czarnej skrzynki”. Bez podziału na czynności nie będzie wiadomo, jakie aktywności wykonuje zawodnik na danym etapie, w jaki sposób aktywność przekłada się na sukces, jak najskuteczniej wykonać daną aktywność. W treningu zawodników kładzie się duży nacisk na pracę z tymi aktywnościami (elementami danego etapu), których poprawa lub eliminacja przyczynia się do poprawy wyników, np. o 0,2-0,1, sekundy (może być to np. odbicie w momencie startu czy odpowiednie ułożenie rąk w pozycji startowej). Wbrew pozorom często taki instruktażowy charakter szkoleń może znacznie poprawić rezultaty również w sprzedaży. Mogą to by takie elementy jak np.: odpowiednia segmentacja klientów, sposób kwalifikacji potencjału klientów, wprowadzenie list kontrolnych w przygotowaniu do spotkań z dużymi klientami, polepszenie perswazyjności ścieżki sprzedaży, wprowadzenie systemowego narzędzia do sprzedaży 2-5 dodatkowych produktów podczas jednego spotkania, wypracowanie katalogu konkurencyjnych wartości dodanych, nowy wzorzec zapisywanych informacji dodatkowych o kliencie, czy praca nad skutecznością zamykania sprzedaży przy tzw. zegarze sygnałów kupna klientów.
Ekonomika i taktyka biegu, czyli na czym się skupić
Ekonomia samego biegu sprowadza się w uproszczeniu do tego, aby zawodnik wykonał odpowiednią liczbę kroków (częstotliwość) pomnożoną przez określoną wielkość kroku (długość). Krok sprintera w biegu sięga średnio 2,2-2,4 m, podczas gdy w marszu człowiek osiąga ok. 75 cm. Tym samym średnio zawodnicy robią ok 43-47 kroków na 100 m (wydłużając nieco krok, najlepsi robią ich 41-42, dzięki czemu pokonują 400 m około 165 krokami). Taktyka wydaje się być prosta: albo zwiększać liczbę kroków, albo je wydłużać, albo łączyć obie te metody.
Sprzedaż odbywa się na podobnych zasadach: średnia liczba transakcji razy średnia wartość pojedynczej. Chcesz poprawić wyniki, pracuj nad:
a) zwiększeniem liczby transakcji (tzw. zarządzanie ilościowe lejkiem sprzedaży np. poprzez kampanie leadowe zewnętrzne, wewnętrzne. celowane, własne),
b) ich wartością (tzw. zarządzanie jakościowe lejkiem sprzedaży - poprzez np. lepsze przygotowanie do spotkań, oparcie sprzedaży na wartościach i doradztwie szukanie wyróżników pozacenowych),
c) albo poprawiaj oba obszary.
Ekonomia biegu pokazuje i inne ciekawe momenty. Maksymalną prędkość biegu, czyli ok. 32-36 km/godz., zawodnicy osiągają pomiędzy 50-150 m, a często najszybszym odcinkiem jest drugie 100 m. Po ok 4-5 sekundach biegu sprinterskiego wyczerpuje się pierwszy najsilniejszy „rzut paliwa” (związki fosfagenowe) i organizm zaczyna przechodzić na procesy glikolityczne, które powodują spadek mocy i prędkości. Stąd najlepsi dążą do maksymalnego rozpędzenia się na pierwszych 200 metrach, aby wykorzystać to paliwo. Z kolei pokonanie ostatnich 100 metrów to zasługa ogromnej siły woli, psychiki oraz wytrenowania, aby rzutem na taśmę pobić swoje rekordy. Zawodnikom często „odcina prąd” na ostatnich 20-30 metrach, kiedy organizm nie ma już prostych rezerw glikogenu. Bieg na 400 m to ogromne obciążenie wielu układów i narządów zawodnika, np. serce przepompowuje ok. 25 litrów krwi, pięciokrotnie więcej niż normalnie. Po dobiegnięciu do mety większość zawodników pada ze zmęczenia, niektórzy wymiotują, sporo odcina się od realnego świata. A pełna regeneracja trwa z reguły ok. 60 min, gdyż dług tlenowy dochodzi do 92%.
Niektóre z powyższych określeń dla pracujących w dystrybucji mogą brzmieć znajomo. W sprzedaży PPK na pewno będzie sprint, emocje, duża aktywizacja graczy. Jedni będą biegli z dużą częstotliwością (wiele działań na różnych frontach), inni skupiali się na wydłużeniu kroku (szukanie firm, gdzie mogą być większe średnie wpłaty). W końcu to cztery określone rundy w zdefiniowanym czasie. Nie wiemy jeszcze, czy meta każdego etapu będzie okupiona aż takimi reakcjami organizmu zawodników czy ekip. Należy przypuszczać, że będzie to zależeć od wykonania celów po każdym z etapów.
Jerzy Visan - od 25 lat zajmuje się zarządzaniem sprzedażą, produktami i doświadczeniem Klientów.
Łukasz Szewieczek - startupowiec, od 10 lat specjalizuje się w skutecznym monitorowaniu i zarządzaniu sprzedażą.
