Strategia bez planu to życzenie, ale plan bez strategii to koszmar!
W kolejnym odcinku cyklu o PPK jako szczególnym przypadku zarządzania sprzedażą kontynuujemy wykorzystanie sportowej metafory igrzysk (rynek PPK), biegu (proces zarządzania), ekip (organizacje), zawodników (działy handlowe). Tym razem przyjrzymy się, jak stworzyć dobry plan działań dla działów sprzedaży.
Plan treningowy z reguły dzieli się na trzy duże części, tzw. okresy. Pierwszy to tzw. okres przygotowawczy, czyli faza budowania formy (październik-maj), potem następuje okres startowy – faza utrzymania formy (czerwiec-wrzesień), a fazą końcową, tzw. przejściową, jest okres kontrolowanej utraty formy (wrzesień-październik).
Idealna struktura cyklu treningowego, czyli od budowy do utraty formy
W okresie przygotowawczym, który służy do ogólnego przygotowania zawodnika, a także adaptacji układu naczyniowo-oddechowego (tlenowego) oraz mięśniowego, praca z zawodnikami podzielona jest również na trzy etapy. Pierwszym jest etap przygotowania wszechstronnego (np. gry zespołowe, marszobiegi), po nim następuje etap przygotowania ukierunkowanego na zwiększenie siły i wytrzymałości (np. biegi tempowe na dystansach 300-600 m, treningi siłowe: przysiady i rwania). Na końcu następuje etap przygotowania przedstartowego – wytrzymałość specjalna, motoryka, technika biegu (beztlenowo), a trening cechuje duża intensywność (ćwiczenia na tzw. siłę dynamiczną i siłę biegową, np. krótkie odcinki z maksymalną prędkością, biegi z oponą, skipy, wieloskoki).
Drugi duży etap to okres startowy, którego celem są doskonalenie wytrzymałości i podtrzymanie wydolności zawodnika. W jego skład wchodzą: okres startowy I (maj-lipiec), który cechuje niska objętość treningu i maksymalne obroty; okres przejściowy (budowanie drugiego szczytu formy) i startowy II. Ostatni okres przejściowy to okres roztrenowania, w którym daje się czas organizmowi na pełną regenerację. Następuje wówczas wypoczynek w formie biernej (brak aktywności) i czynnej (spokojne formy aktywności – gry zespołowe).
Z zawodniczej praktyki działów sprzedaży
W zarządzaniu sprzedażą aż tak dobrze nie ma. Startuje się przez cały rok. Z reguły okres świąt i wakacji oznacza gorszą sprzedaż, którą ze względu na pogoń za planami i tak trzeba kompensować aktywnościami „przed” lub „po”. Z kolei okres roztrenowania, czyli początek roku, jest bardzo ważny: trzeba dobrze rozpocząć, by zagwarantować sobie sukces. Wielu sprzedawców i zespołów, mając wykonane plany za poprzedni rok, świadomie przenosi część zamknięć sprzedaży na pierwszy kwartał, dając sobie dzięki temu spokój i pewność na kolejne miesiące.
W przypadku Igrzysk PPK bardzo ważne jest dobre rozpoczęcie sprzedaży w segmencie dużych firm (powyżej 250 osób), bo choć konkurencja na pewno będzie ogromna, może to dać przysłowiowego „kopa” i mniej stresu na kolejne transze. Dlatego już teraz wiele ekip wykorzystuje czas do lipca jako okres przygotowawczy i przygotowania przedstartowego.
Cel – pal! Planowanie cyklu treningowego to nie tylko harmonogram
W przygotowaniu sportowym nie kupi się czasu potrzebnego na przygotowanie zawodnika. Wiedząc, jaki cel ma być przez niego osiągnięty, trenerzy odpowiednio wcześniej muszą dopasować model i plan treningu dla zawodników (działu sprzedaży). Nie ma tu miejsca na przypadkowość. Plan ma z reguły cztery podstawowe elementy:
1) obszary pracy (np. przygotowanie sprawnościowe, jak szybkość, siła, wytrzymałość czy skoczność, przygotowanie techniczne, przygotowanie taktyczne, przygotowanie psychiczne, przygotowanie teoretyczne);
2) szczegółowe działania z zawodnikiem w danym obszarze (np. poniedziałek: siła + przebieżki, wtorek: wytrzymałość ogólna + przebieżki itd.);
3) terminy działań;
4) konkretne mierniki, które trzeba osiągnąć na poszczególnych etapach i działaniach treningu.
Plan trenerski rozpisuje się z reguły na 12 miesięcy, a w przypadku Igrzysk jest to okres trzy-, czteroletni. Podstawowa zasada w planowaniu stanowi, że cel determinuje środki i metody, które mają doprowadzić do realizacji założonego celu (np. zawodnik ma osiągnąć wynik poniżej 48 sek., być w pierwszej trójce na mistrzostwach juniorów). Oczywiście trzeba pamiętać o ograniczeniach finansowych – wszystkie działania muszą się zmieścić w uzgodnionym i zaplanowanym budżecie.
Krytyczny element w realizacji planów
Dla większości zarządzających sprzedażą to tzw. stałe fragmenty gry, bo tak pracują zwycięskie zespoły. Ale jest jeszcze jeden ogromnie ważny element, który sprawia, że nawet misternie opracowane plany mogą prowadzić zarówno do zwycięstwa, jak i do porażki. Jest nim zaufanie trenera do zawodników i zawodników do trenera. To spore wyzwanie w zarządzaniu sprzedażą, wymagające odpowiedzi na pytanie, czy i w jaki sposób zarządzający sprzedażą mogą być w dzisiejszych czasach autorytetem dla świadomego, rozwiniętego zawodnika. Czym i jak motywować? Jak spowodować, aby „chciało się chcieć”? A może nie trzeba wychodzić poza tzw. „model wojskowy” – zawodnicy (handlowcy) są od wykonywania, a trenerzy (kadra) od planowania i zarządzania?
Jerzy Visan - od 25 lat zajmuje się zarządzaniem sprzedażą, produktami i doświadczeniem Klientów.
Łukasz Szewieczek - startupowiec, od 10 lat specjalizuje się w skutecznym monitorowaniu i zarządzaniu sprzedażą.
