Jeśli nie chcesz mojej zguby, kwalifikowanego leada daj mi luby
W kolejnym odcinku cyklu o PPK jako szczególnym przypadku zarządzania sprzedażą kontynuujemy wykorzystanie sportowej metafory igrzysk (rynek PPK), biegu (proces zarządzania), ekip (organizacje), zawodników (działy handlowe). Dzisiaj opowiemy o tym jak zawodnik powinien się odpowiednio odżywiać, a przechodząc do biznesu skupimy się na temacie zarządzania kampaniami leadowymi.
W odżywianiu zawodników, jak i biznesie liczą się kalorie i proporcje
W biegach, w szczególności sprinterskich organizm zawodnika musi być gotowy do ogromnych wysiłków w krótkim czasie. Obrazowo mówiąc, chodzi o to, aby masa zawodnika, potrafiła wygenerować odpowiednią siłę do przemieszczenia zawodnika w jak najszybszym czasie, na zadanym dystansie. Wobec tego wskaźnik masy do siły, będzie jedną z ważniejszych „dźwigni”. Budowanie tego mechanizmu trzeba robić odpowiednio, gdyż np.: zbyt duża masa może się nie przełożyć na siłę, a co ważniejsze na wytrzymałość zawodnika. Z kolei zbyt mała masa nie pozwoli w krótkim czasie „wystrzelić zawodnikowi” i nadać sporej prędkości na pierwszych 100-200 metrach. W odżywianiu, wobec tego odpowiednie proporcje białek, węglowodanów i tłuszczów muszą być zachowane. Dystans 400 m jest najbardziej morderczym dystansem w sprintach. Opiera się na procesach beztlenowych (głównie przemiany glikogenu), stąd wydajność procesów wewnętrznych u zawodników staje się krytyczna. Najszybciej energię można uzyskać z węglowodanów, ale z kolei cała tajemnica tkwi w szybkości uwalniania glukozy we krwi, czyli indeksie glikemicznym (IG). Zbyt duży IG to puste kalorie, ale wbrew pozorom w biegach sprinterskich są one ważne – gdyż dają szybką energię. Tym samym produkty z wysokim IG winny być jednak spożywane przez zawodników częściej a mniejszych porcjach np. w postaci napojów czy żelów tuż przed zawodami. Zawodnicy nie powinni jednak zapominać o węglowodanach o niskim IG (np. kasza jaglana, kasza gryczana) gdzie nie ma aż takich wyrzutów insuliny. Ważne jest zachowanie odpowiedniej proporcji białek do wagi ciała (ok 1,5 g/kg/dzień). Dodatkowo z reguły zawodnicy powinni stosować odpowiednią suplementację tak składnikami mineralnymi, jak i np. kreatyną, ale i fosforem. Dobre nawyki – często i mało - nawadniania organizmu są również ważną częścią gotowości zawodnika do wysiłku.
Jeśli nie chcesz mojej zguby, kwalifikowanego leada daj mi luby
Kampanie leadowe stały się dzisiaj standardem pracy w działach sprzedaży. PPK będzie dla wielu zakładów ubezpieczeń dobrym momentem do sprawdzenia nie tylko skuteczności, ale i wydajności procesów leadowych w organizacji. Leady będą pochodziły z różnych źródeł i będą różnej jakości. Tym samym jedne mogą mieć wysoki IG (szybkie okazje sprzedażowe), inne niski IG (dając więcej ciekawych okazji sprzedażowych, ale w dłuższym czasie).
Jest sporo dyskusji o tym jak kampanie leadowe łączą marketing i sprzedaż, szczególnie w sytuacjach, kiedy marketing dostarcza tzw. wstępne leady marketingowe na początku lejka sprzedażowego z różnych miejsc w eko-systemie firmy np.: strony firmowej, landing page, kampanii itd.). Ma to resztą zgrabne ujęcie w nazewnictwie (tzw. praca na TOFU – czyli top of the funnel – kiedy to często marketing bierze odpowiedzialność za ten etap). W środkowej i dolnej części lejka (odpowiednio MOFU i BOFU) to sprzedaż staje się właścicielem leada i pracuje nad tym, aby wykrzesać z niego tzw. sprzedażowego leada kwalifikowanego (SQL). Najczęściej odbywa się to poprzez współpracę z odpowiednio wyszkolonym call-center (wewnętrznym lub zewnętrznym), które jest w stanie „zagwiazdkować” czyli zakwalifikować. Kwalifikacja leada odbywa się poprzez przypisanie mu określonego zestawu kryteriów np. wg metodologii BANT (gdzie określa się czy potencjalny lead / potencjalny klient / decydent ma w tym przypadku cztery gwiazdki czyli: budżet (budget), decyzyjność (authority), potrzebę (need) i określony czas na decyzję (time frame). Tak przygotowany, czyli kwalifikowany lead w idealnej sytuacji powinien być dystrybuowany do sprzedawcy.
Oczywiście zasilanie kampaniami leadowymi może być również poprzez źródła wewnętrzne, czyli importy danych z systemów technicznych wg określonych kryteriów, aby konwertować firmę z danym produktem na leady do np. dosprzedaży.
Automatyzacja, czyli jak nie pozwolić „wystygnąć” leadowi
Mając dobrze zaprojektowane procesy, a pod to system informatyczny do kampanii leadowych można wykorzystać jego funkcjonalność do jak najszybszego dystrybuowania leada w strukturze sprzedażowej do odpowiedniego sprzedawcy. Dlaczego szybkość jest ważna? Okazuje się, że bardzo często skuteczność pozyskania klienta znacznie maleje w czasie – wyścig jest na pewno nie o sekundy, ale o godziny, a coraz częściej o minuty. Nawyki robią swoje – oczekujemy, że tak jak strona www powinna się otwierać max w ciągu 2-3 sek., to podobnie, jeśli zgłaszamy swoje zainteresowanie to w ciągu 1 max 2 godz. skontaktuje się z nami konkretny przedstawiciel celem krótkiej rozmowy, ustalenia spotkania lub dalszych kroków. Dobre systemy do zarządzania kampaniami leadowymi mają wbudowane odpowiednie algorytmy, na bazie których następuje przydział leadów wg zdefiniowanych wcześniej reguł np. wagi skuteczności i bliskości sprzedawcy. Ale praca z leadami to również zaprojektowanie obsługi konfliktów na poziomie różnych sprzedawców walczących o tego samego klienta, czy też możliwość nadzoru dystrybucji leadów poprzez wskazanych użytkowników, albo szczegółowego ustawiania punktów sprawdzających - mierników na określonych etapach lub czynnościach kampanii.
Praca i zarządzanie skutecznością procesu leadowego
Na bazie tego co „wlano” do lejka sprzedaży, często analizujemy z naszymi klientami etap po etapie, czynność po czynności co wpływa na skuteczność kampanii. A są to często drobne elementy. Przy dużych wolumenach podniesienie skuteczności kampanii o 1,5-3% będzie czyniło dużą różnicę i może znacznie poprawić zadowolenie sprzedawców. Dodatkowo trzeba pamiętać, iż ważną częścią w kampaniach leadowych jest zaprojektowanie procesu zarządzania reklamacjami czyli jakością leadów – ponieważ z jakością danych opisujących klientów też bywa różnie. Tym samym moduły leadowe, dzisiaj stają się bardzo rozbudowanymi mechanizmami do walki o każdy procent skuteczności – mając zdefiniowane w sobie wiele reguł i algorytmów, jaki elementów wymuszających działanie konkretnych osób. Gdyż kiedy lead ostygnie, to i szanse sukcesu również stygną.
Jerzy Visan - od 25 lat zajmuje się zarządzaniem sprzedażą, produktami i doświadczeniem Klientów.
Łukasz Szewieczek - startupowiec, od 10 lat specjalizuje się w skutecznym monitorowaniu i zarządzaniu sprzedażą.
