Igrzyska, olimpiady i mistrzostwa
Szeroko rozumiany rynek PPK zostanie areną igrzysk olimpijskich, dyscypliną będzie sztafeta 4 x 400 m ze względu na specyfikę i towarzyszące jej zmiany, a zawodnikami i bohaterami opowieści uczynimy działy sprzedaży i sprzedawców. Publiczność na stadionie to klienci, a ekipą wspierającą będą pozostałe działy firmy.
Ustawa o Pracowniczych Planach Kapitałowych to bardzo ciekawy przypadek z punktu widzenia organizacji i efektywności sił sprzedażowych. Pozwólcie Państwo, że w tym minicyklu o zarządzaniu działami handlowymi, na przykładzie podejścia do dystrybucji PPK, podzielimy się swoimi doświadczeniami w budowie efektywności zarządzania sprzedażą.
Sportowa metafora zmagań dystrybucji
Aby nadać rytm fabule, pokusiliśmy się o metaforę sportową. Szeroko rozumiany rynek PPK zostanie areną igrzysk olimpijskich, dyscypliną będzie sztafeta 4 x 400 m ze względu na specyfikę i towarzyszące jej zmiany, a zawodnikami i bohaterami opowieści uczynimy działy sprzedaży i sprzedawców. Publiczność na stadionie to klienci, a ekipą wspierającą będą pozostałe działy firmy. Inne szczegółowe porównania też będą się pojawiały. Z góry przepraszamy wszystkich zawodowych sportowców, lecz celem naszej opowieści będzie jedynie swobodne wykorzystanie wybranych sportowych elementów, dla zwrócenia uwagi na niektóre kwestie modelu zarządzania sprzedażą.
Dystrybucjo, pobudka, igrzyska czas zacząć!
W krótkiej historii dystrybucji produktów finansowych igrzyska olimpijskie na tym rynku sprzedaży nie pojawiają się ze zbyt dużą regularnością. To z reguły olimpiady, czyli okresy pomiędzy igrzyskami, są dłuższe i to one determinują pracę działów handlowych. Ostatnie tak duże igrzyska na rynku ubezpieczeniowym odbyły się naszym zdaniem w okresie dystrybucji OFE.
Równocześnie na poziomie samych organizacji (zakłady ubezpieczeń, TFI, OFE, pośrednicy) mistrzostwa rynkowe w sprzedaży są powtarzalne, coroczne. Po intensywnych startach, z reguły na początku kolejnego roku, przychodzi czas na świętowanie – kongresy, konferencje, podsumowania. Wobec takiego stanu rzeczy wydaje się, że wielu zawodników (w przypadku naszej sportowej metafory: działów handlowych) i ich sztaby (szeroko rozumiane organizacje) są gotowi i rozgrzani, aby z marszu zawalczyć o olimpijskie medale. W końcu prawie to samo robią każdego roku, prawda?
Siła solidnych i nowoczesnych zespołów sprzedażowych
Duże igrzyska rynkowe są jednak inne od corocznych mistrzostw sprzedaży. To różnica skali, wysiłku organizacyjnego, przygotowań, budżetów, mobilizacji całej organizacji w krótkim czasie. To także różnica psychologiczna, w tym przypadku kwestia zaufania do ekip i zawodników oraz szybkiego osiągnięcia przez nich założonych celów, realizacji zakontraktowanych planów i zobowiązań. Za tym kryje się również dowiezienie dla akcjonariuszy zwrotów z inwestycji w Igrzyska uzgodnionych w biznesplanach. Waga takich wydarzeń jak PPK skłania również wiele ekip (firm) do sporej przebudowy zespołów sprzedażowych pod kątem zwiększenia produktywności czy skuteczności. Na rynku pojawiają się ciekawe transfery zarządzających, zawodników czy trenerów. A wiele firm lub dużych pośredników od podstaw chce odrobić pracę domową w okresie przygotowawczym lub w trybie ekspresowym – w okresie przedstartowym.
Bo kiedy sędzia da sygnał, okaże się, czy tych niewielu (sprzedaż) sprosta tak wielu (okazje sprzedażowe). Jak na razie poglądy o śmierci działów sprzedaży w B2B są mocno przesadzone. Na tych Igrzyskach, póki co, jeszcze na arenę zmagań wychodzą nie roboty, a ludzie - zawodnicy (działy sprzedaży), którzy przyciągają na trybuny kolejnych klientów. Bo sprzedaż to relacje, szczególnie w obszarze bussines-to-bussines.
Jednak każdy, kto zajmuje się sprzedażą, zdaje sobie sprawę, że osiąganie fenomenalnych rezultatów w dzisiejszym świecie musi być wsparte ukierunkowaną inwestycją w technologie. Bez tego inni szybciej i skuteczniej dotrą do klientów, sprawniej przekonają i zawrą umowy, lepiej dopasują serwis, ceny, promocje pod mikrosegmenty klientów – bazując np. na: modelach danych, predykcji, uczeniu maszynowym czy sztucznej inteligencji. Technologię trzeba zrozumieć i starać się jak najlepiej odnieść do kontekstu pracy i celów zespołów sprzedażowych.
Powrót do podstaw - na co faktycznie stać zespoły sprzedażowe
W biegach często obserwujemy sytuacje, kiedy wystawia się zawodników w dwóch-trzech konkurencjach (np. sprint, bieg krótki, sztafeta). Tak robią najlepsze ekipy, korzystając w ten sposób z talentów, wszechstronności, dużego potencjału zawodników. Można założyć, że skoro igrzyska są ogromną imprezą odbywającą się co jakiś czas, warto optymalizować szanse na sukces i zaprezentowanie się na rynku. Profesjonaliści wiedzą, że za takim decyzjami stoi nie tylko zaufanie, ale również takie elementy, jak wiedza z wcześniejszych startów, znajomość fizjologii, parametrów zawodników. Jeśli ekipy i trenerzy, czyli wedle naszej metafory zarządzający, rzeczywiście są blisko zawodników, to będą wiedzieć, czy są oni gotowi tak fizycznie, jak i psychicznie do podjęcia znacznie większego wysiłku (lub czego im faktycznie do tego brakuje). Problem pojawia się wtedy, kiedy szczeble zarządzania sprzedażą stają się tak rozbudowane, że zarządzający mają zbyt dużo informacji pochodzących tylko z raportów i od kierowników, a zbyt mało z bezpośredniej obserwacji „w polu” – podczas treningów czy zgrupowań.
Granice fair play - organizator Igrzysk też może reagować
Duże wydarzenia na rynku dystrybucji mogą się wiązać z nieoczekiwanymi zagrożeniami na szczeblu lokalnym. Mowa o sytuacjach, w których organizatorzy (spróbujcie, drodzy Państwo, zgadnąć, kto to taki w naszej metaforze?) ustalają niezbyt życiowe regulacje. Zapewne część z Państwa pamięta mistrzostwa Europy w lekkiej atletyce z 2018 roku, podczas których nasze reprezentantki na 400 m miały tylko około półtorej godziny na odpoczynek pomiędzy biegiem indywidualnym a sztafetą. W grach zespołowych, np. w piłce nożnej, gdy znane są już miejsca rozgrywania meczu i nazwiska sędziów, częścią przygotowań do ważnych rozgrywek jest dobre rozpoznanie terenu i analiza historii działań osób sędziujących. Dzięki temu można lepiej określić granice między bezwzględnym faulem a działaniem na pograniczu. W przypadku biegów z reguły przepisy są bardzo precyzyjne, a obserwacje drużyn bardziej przejrzyste, ale błędy i niedociągnięcia też się mogą zdarzyć. Pytanie tylko, czy i jak zawodnicy oraz ich ekipy chcą balansować na granicy. Historia biegów krótkich, ale i walk na biznesowych arenach sprzedaży usług finansowych, zna różne przypadki. Szczególnie niebezpiecznie robi się wtedy, kiedy stawką są duże wygrane, a sędziowie mogą reagować zbyt późno, nie dostrzegać sedna problemu, lub też reagować pokazowo, wysokimi i przykładnymi karami.
Jerzy Visan - od 25 lat zajmuje się zarządzaniem sprzedażą, produktami i doświadczeniem Klientów.
Łukasz Szewieczek - startupowiec, od 10 lat specjalizuje się w skutecznym monitorowaniu i zarządzaniu sprzedażą.
