Dobrzy trenerzy mogą zmienić grę, najlepsi mogą zmienić życie
W kolejnym odcinku cyklu o PPK jako szczególnym przypadku zarządzania sprzedażą kontynuujemy wykorzystanie sportowej metafory igrzysk (rynek PPK), biegu (proces zarządzania), ekip (organizacje), zawodników (działy handlowe). Tym razem przyjrzymy się, jak zarządzający sprzedażą mogą pomóc zawodnikom wydobyć to co jest najlepsze.
Cuda Panie, cuda!
Na temat trenerów sportowych, również tych od biegów sprinterskich czy lekkiej atletyki krąży dużo ciekawych opowieści. Sporo z tych, którzy nawet wiele lat temu uprawiali sport, pamiętają zapewne do dzisiaj określone treningi, sytuacje, powiedzenia, nawyki u swoich trenerów. Dobry trener potrafi uczynić cuda z zawodnikiem. To trochę jak w dowcipie, kiedy do dyrektora znanej rewii na lodzie zgłasza się łyżwiarz. „Co Pan potrafi?”- pyta się dyrektor. ”Potrafię robić na lodzie ósemki”. „Przecież to jest zupełnie proste” stwierdza dyrektor. ”No tak, ale ja to robię w inny sposób niż wszyscy. Podczas, gdy lewą nogą kreślę na lodzie szóstkę, prawą wykonuję dwójkę”.
Czasami poszukiwanie utalentowanego zawodnika może trwać i kilka lat. Jeśli jednak dobry zawodnik spotka na swojej drodze dobrego trenera – to ma ogromne szczęście. Jeśli spotka złego to mówimy o zmarnowaniu talentu i szansy. Co prawda ci najlepsi trenerzy z reguły nie są bezbarwni i raczej nie są bez wad, które jednak z czasem potrafią przekuwać w zalety, lub też te pewne dysfunkcje są im wybaczane wobec wielkości sukcesów.
Czy istnieje wzorzec z Sevres, trenera, ale i zarządzającego sprzedażą?
Typologii trenerów, podobnie jak i szefów jest wiele. Kto się nie zetknął przynajmniej z takimi określeniami jak trener: „żartowniś”, „brat-łata”, „kat”, „ambit”, „ekspert”, „gwiazda”, „analityk”, „działacz”, „milczek”, „gaduła”, „luzaczek” itd. Podobnie jak i dobry trener, tak zarządzający sprzedażą budują latami swoją markę osobistą. Widzieliśmy, pracowaliśmy i obserwowaliśmy, jak managerowie sprzedaży zmieniali się najczęściej pod wpływem otoczenia i własnych doświadczeń.
Łącząc sportowe doświadczenia i własne obserwacje pokusiliśmy się o kilka cech takiego ideału. Przede wszystkim skuteczny zarządzający sprzedażą, jak i dobry trener powinien mieć cel i wokół celu umieć zbudować zaangażowanie i motywację zawodnika czy zespołu. Zarządzający czy trener powinien potrafić budować plany dojścia do celu zawodnika poprzez codzienną pracę, ćwiczenia, starty, kontrolę, obserwację i komunikację z zawodnikiem. Powinien mieć wiedzę teoretyczną (np. fizjologia, biomechanika, metodologia treningu), jak i praktyczną – metodyka. Powinien umieć budować zespół tak na elementach wspólnych, jak i na przeciwieństwach. Powinien inspirować, wspierać, ale i wymagać, tym samym stawiać granice, ale i wyzwania, które nie tylko zmotywują grupę najlepszych (z reguły ok 15-20% osób z zespołu), ale i tych średnich (ok 60-70% składu zespołu) – gdzie właśnie w skali mogą być największe uzyski.
Dobry zarządzający jak i trener powinien mieć bardzo rozwinięte zdolności komunikowania się, aby np.: potrafił wytłumaczyć ważne elementy pracy, poinformował o błędach, wyperswadował, ale i potrafił powiedzieć „nie” np. kiedy wie, że zawodnik może narazić się na kontuzję. Dobra komunikacja to również dopasowanie sposobu przekazu do typu odbiorcy (np. wzrokowiec, słuchowiec, czuciowiec), czy stopnia rozwoju (zawodnik młody, starszy). Dobremu trenerowi czy zarządzającym sprzedażą nie jest obce bycie na co dzień psychologiem – który wiedząc sporo o zawodniku potrafi w konkretnej sytuacji dopasować odpowiednie środki do celu.
Dobry trener czy zarządzający sprzedażą wg nas powinien uczyć: wartości, szacunku i odpowiedniej filozofii życia – co jest coraz rzadsze na dzisiejszych arenach zmagań, lub wobec przykładów zbyt szybkich i krótkich karier. Powinien planować jutro – wiedząc co będzie się działo z zawodnikiem, zespołem po dzisiejszych zawodach.
Dobrzy trenerzy to często przeciętni zawodnicy, podobnie jak świetni managerowie sprzedaży to nie zawsze najlepsi sprzedawcy
Co ciekawe wiele karier najlepszych trenerów zaczęło się od bycia raczej przeciętnymi zawodnikami. Ale wielu z nich miało dwie interesujące cechy. Po pierwsze byli świetnymi obserwatorami (potrafili dostrzec, zmienić lub wyeliminować np. złe nawyki). Po drugie mieli wnikliwość naukowca z odrobiną pasji badawczej. Co przekładało się nie tylko na stałe zadawanie pytania: Dlaczego? (np. dlaczego zawodnik nie jest w stanie przebiec ostatnich 100 m w określonym czasie) ale i pragnienie szukania odpowiedzi w nowoczesnej wiedzy i technologii. Oddajmy głos trenerowi Józefowi Lisowskiemu znanemu trenerowi kadry polskich 400 m który w już w 2009 roku mówił: „uważam, że optymalizacja obciążeń treningowych przy pomocy krzywej zakwaszenia jest to najbardziej skuteczny sposób prowadzenia w racjonalny sposób treningu na 400 metrów”. I takie podejście zrodziło się ze współpracy z fizjologami sportu. Podobnie w zarządzaniu sprzedażą postęp wiedzy jest spory, więc dobry zarządzający powinien być jak lekarz, czyli stale się dokształcać – czytać, oglądać, słuchać, rozmawiać i uczestniczyć. Jeśli zarządzający to zaniedbuje, to jego metody i sposoby pracy stają się coraz mniej efektywne, chociaż nadal mogą być efektowne.
Tam, gdzie jedni kończą, najlepsi zaczynają.
Często pracujemy z zarządzającymi sprzedażą po wdrożeniu nowego modelu pracy działu sprzedaży w oparciu o zarządzanie aktywnościami. Uczymy patrzenia na wyniki poprzez tygodniowe obserwowanie aktywności, wyciąganie wniosków, grupowanie sprzedawców w różnych segmentach, próbując dotrzeć do zrozumienia skąd i dlaczego dane wyniki się biorą. Często uczymy, aby traktować narzędzia jako część systemu pracy, a nie w oderwaniu. Bo podobnie jak w sporcie, aby zrobić określony wynik trzeba umieć się zregenerować i odpocząć. Tym samym np. w szczegółową analizę wyników sprzedaży od razu zalecamy, aby byli angażowani trenerzy. Z analiz często wyłaniają się konkretne tematy szkoleń (które mają nie tylko zmotywować, ale skorygować odpowiednie umiejętności). Jeśli firma pracuje na narzędziu systemowym, to gorąco zachęcamy, aby obserwować; czy, kiedy i jak szkolenia przekładają się na konkretną poprawę wyników.
Zachęcamy też, aby na bazie analizy aktywności i liczb, zarządzający sprzedażą starali się lepiej komunikować na faktach odchodząc od: etykietowania, uogólniania, oceniania, krążenia w pobocznych tematach – czyli na ziemię i do brzegu. Z naszych doświadczeń u wielu klientów, którzy mieli w działach sprzedaży: różne źródła informacji, różne standardy rozmów o wynikach, różne systemy naprawcze dla poprawy wyników udało się nam wdrożyć „cykl efektywności pracy sprzedaży”. Opierając się o systematyczną i metodyczną analizę danych z systemu proponujemy zarządzającym taki pięcio-krokowy rytuał pracy zarządczej: 1. Ustalamy jeden stały dzień w tygodniu na pełen, szybki obraz lub przegląd zarządzania aktywnościami w sprzedaży 2. Porównujemy ze sprzedawcą lub kierownikiem obecną sytuację do postawionych im / mu celów aktywnościowych (analiza odchyleń), 3. Sprzedawca lub kierownik rzeczowo, na faktach podają analizę przyczyn odchyleń, a zarządzający ze swojego doświadczenia zadają pogłębione pytania aby ustalić i zrozumieć istotę problemu 4. Dalej następuje ustalenie konkretnych max 3 sposobów minimalizacji odchyleń w kolejnych okresach, 5. A na koniec wprowadza się uzgodnione korekty do pracy sprzedawców i kierowników na kolejne okresy. Ważne, aby ten cykl podobnie jak trening, miał: cel, stały termin, odbywał się w oparciu o fakty, spisane ustalenia i włączenie sprzedawców oraz ich kierowników w analizę, wyjaśnianie i uzgadnianie planów naprawczych. Na pewno zaufanie i szacunek zawodnika i trenera, zarządzającego i sprzedawcy buduje się wieloma elementami, tak „twardymi”, jak i „miękkimi” jednak to praca na faktach powinna stanowić ważną część wspólnej drogi do sukcesu.
Jerzy Visan - od 25 lat zajmuje się zarządzaniem sprzedażą, produktami i doświadczeniem Klientów.
Łukasz Szewieczek - startupowiec, od 10 lat specjalizuje się w skutecznym monitorowaniu i zarządzaniu sprzedażą.
